Entrevista a Dax Cross, cofundador de Revenue Analytics

La gestión de ingresos es un campo en constante evolución que ha cobrado gran relevancia en los últimos años, especialmente con el auge de la inteligencia artificial y las tecnologías de análisis de datos. En este contexto, la historia de Dax Cross y su empresa, Revenue Analytics, resalta no solo un legado familiar, sino también una visión innovadora que ha transformado este sector. Acompáñanos a descubrir cómo este enfoque ha llevado a Revenue Analytics a la vanguardia de la optimización de precios en la industria hotelera.

La historia de Revenue Analytics: orígenes y evolución

En 2005, Dax Cross cofundó Revenue Analytics junto a su padre, Robert Cross, y su hermano Zach. Este emprendimiento se basó en una sólida herencia de innovación dentro del ámbito de la gestión de ingresos. Robert Cross, pionero en esta disciplina, fue fundamental al establecer la función de gestión de ingresos en Delta Air Lines y al desarrollar los primeros sistemas de gestión de ingresos para la industria hotelera, trabajando con grandes nombres como Hilton y Marriott.

A lo largo de dos décadas, Revenue Analytics ha evolucionado significativamente. Inicialmente, la empresa se centró en la creación de sistemas personalizados para grandes clientes, pero con el tiempo, Dax y su equipo vieron la necesidad de ofrecer soluciones más accesibles a través de Software como Servicio (SaaS). En 2020, lanzaron el N2Pricing Revenue Management System, un sistema que ha sido bien recibido a pesar de los desafíos planteados por la pandemia.

Transformación en la gestión de ingresos hoteleros

Uno de los cambios más significativos en la gestión de ingresos hoteleros ha sido la transición del enfoque en las restricciones de duración de estancia (LOS) hacia la optimización de precios. Este cambio, que comenzó hace aproximadamente 15 años, ha llevado a que muchas plataformas de gestión de ingresos se centren principalmente en la optimización de precios, dejando de lado las restricciones de LOS que, según Dax, son esenciales para maximizar el ingreso por habitación disponible (RevPAR).

Este enfoque más granular permite a los hoteleros no solo aumentar sus ingresos, sino también mejorar la experiencia del huésped, ya que se pueden optimizar las tarifas de acuerdo a la demanda y las expectativas del mercado.

Lecciones aprendidas de grandes asociaciones

Trabajar con gigantes como Marriott e IHG ha proporcionado a Revenue Analytics una visión invaluable sobre cómo entregar resultados medibles a gran escala. Estas colaboraciones han impulsado a la empresa a perfeccionar sus motores analíticos, garantizando que los resultados justifiquen las inversiones realizadas por sus clientes.

A medida que el sector hotelero continúa creciendo y evolucionando, es fundamental que las empresas de gestión de ingresos mantengan un enfoque claro en cómo sus soluciones impactan directamente en la rentabilidad y la satisfacción del cliente.

Errores comunes en la estrategia de precios hoteleros

A pesar de los avances en tecnologías de gestión de ingresos, muchos hoteles aún cometen el error de implementar estrategias de precios «abiertos». Este enfoque, que permite que todas las tarifas estén disponibles independientemente de las condiciones de demanda, puede resultar en oportunidades perdidas de ingresos.

• Uso inadecuado de restricciones de LOS.
• Falta de análisis de la demanda del mercado.
• Subestimación del valor de los clientes a largo plazo.
• Desatención a la segmentación de mercado.

Optimizar las tarifas y las restricciones puede ayudar a los hoteleros a maximizar sus ingresos, asegurando que vendan habitaciones a los clientes más valiosos.

La ventaja competitiva de Revenue Analytics

En un entorno cada vez más saturado de actores que utilizan inteligencia artificial y análisis de datos, Revenue Analytics ha mantenido su ventaja competitiva al asegurarse de que su IA esté respaldada por expertos humanos. Esta combinación permite crear confianza y transparencia, esenciales para una automatización efectiva.

La empresa no solo se enfoca en la optimización de precios, sino que también proporciona herramientas que permiten a los gestores de ingresos automatizar tareas repetitivas, liberando tiempo para el análisis estratégico y la toma de decisiones informadas.

Nuevas herramientas y funcionalidades del N2Pricing Commercial Suite

Recientemente, se ha lanzado un generador de informes de inteligencia artificial dentro del N2Pricing Commercial Suite. Esta herramienta busca resolver los desafíos que enfrentan los responsables de ingresos al responder preguntas sobre el rendimiento hotelero ante diferentes interesados.

La capacidad de generar informes de manera rápida y efectiva es crucial, ya que permite a los gestores de ingresos compartir información valiosa proactivamente, mejorando la comunicación y alineación en el equipo.

Innovaciones en la gestión de tarifas de estancias prolongadas

Con el creciente aumento de las estancias prolongadas, el N2Pricing ha introducido características específicas para gestionar las tarifas de este segmento de manera más efectiva. A diferencia de las tarifas diarias, las estancias prolongadas requieren un enfoque de precios completamente diferente, lo que ha llevado a Revenue Analytics a desarrollar capacidades que se adaptan a estas necesidades.

Este enfoque no solo ayuda a capturar valor en un segmento crítico para los ingresos, sino que también proporciona a los gestores de ingresos las herramientas necesarias para tomar decisiones informadas y estratégicas.

La importancia de la narración de datos en la gestión de ingresos

La narración de datos se está convirtiendo en un aspecto esencial en la gestión de ingresos. Contar historias en lugar de simplemente presentar hechos y cifras permite que los equipos comprendan mejor las ideas e insights, facilitando la acción adecuada. Esta capacidad de comunicar eficazmente los hallazgos analíticos es fundamental para la alineación del equipo y la implementación de estrategias efectivas.

El futuro de la gestión de ingresos y su evolución

En los próximos años, se espera que la inteligencia generativa desempeñe un papel crucial en la gestión de ingresos. Esta tecnología se integrará con las herramientas de inteligencia empresarial y reportes, ayudando a los gestores a satisfacer las necesidades de los interesados de manera más eficiente.

Los hoteleros deben considerar cuidadosamente el retorno sobre la inversión (ROI) al evaluar plataformas modernas de gestión de ingresos. Las inversiones en tecnologías de gestión de ingresos han demostrado generar un notable aumento en RevPAR, con beneficios que pueden multiplicarse por 5 a 10 veces en el primer año.

Observaciones finales sobre la evolución de Revenue Analytics

La reciente adquisición de Climber, una empresa de RMS con sede en Portugal, marca un hito en la estrategia de crecimiento global de Revenue Analytics. Esta fusión no solo amplía su cartera de productos, sino que también fortalece su presencia en mercados clave de Europa y América Latina.

Revenue Analytics se encuentra en una posición única para aprovechar su legado y la experiencia combinada de ambos equipos, brindando soluciones analíticas y automatización a una amplia variedad de operadores hoteleros en todo el mundo. Con un enfoque claro en la innovación y la excelencia operativa, Dax Cross y su equipo están listos para enfrentar los desafíos del futuro en la gestión de ingresos.