Cómo la IA mejora las compras basadas en atributos para hoteles

La inteligencia artificial (IA) está revolucionando la tecnología en la industria hotelera, especialmente mientras nos adentramos en 2024. Una de las aplicaciones más prometedoras de esta tecnología es el comercio basado en atributos (CBA), que permite a los huéspedes seleccionar habitaciones, servicios y complementos de manera individualizada. Esta personalización, que se ha buscado durante años, podría aumentar los ingresos netos de los hoteles entre un 5% y un 10%, sin necesidad de realizar cambios significativos en la infraestructura física del hotel. La integración de la IA puede ser la clave para desbloquear este potencial.

Antes de explorar cómo la IA optimiza el comercio basado en atributos y por qué tu marca debería implementarlo en 2024, es fundamental abordar dos obstáculos principales desde las perspectivas tanto del huésped como del gestor hotelero. Si bien muchos han atribuido estos desafíos a los sistemas legados, en realidad, la cuestión es más psicológica.

Los desafíos del comercio basado en atributos

Desde la perspectiva del huésped, uno de los principales problemas es la parálisis del comprador. Si se presentan cuatro tipos de habitaciones, el cliente puede elegir sin problemas. Sin embargo, al añadir opciones como horarios de check-in, paquetes de alimentos y bebidas, o preferencias de ubicación dentro del hotel, la decisión se complica y puede llevar a la frustración y eventual abandono de la reserva.

Una posible solución es implementar una secuencia de compra dentro del motor de reservas en línea (IBE) que actúe como un menú de precio fijo. No obstante, esto puede introducir otro desafío: la fatiga de decisión. Tomar decisiones financieras requiere un esfuerzo mental considerable, y cuanto más pesado sea el proceso, más probable es que el cliente abandone su búsqueda.

Del lado del hotelero, la gestión de bloques de habitaciones y VIPs representa un dilema similar. Los hoteles deben reservar habitaciones con flexibilidad hasta poco antes de la llegada, lo que puede entrar en conflicto con la rigidez del CBA, obligando a los gerentes a deshacer reservas en función de solicitudes especiales o grupos.

La inteligencia artificial como solución

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático (ML) ofrecen una forma innovadora de superar estos obstáculos. A través de pruebas A/B de diferentes opciones y ofertas, los hoteles pueden identificar patrones que impulsen tanto los ingresos incrementales como mejoras en futuras renovaciones o inversiones.

El aprendizaje automático se basa en el reconocimiento de patrones a partir de grandes volúmenes de datos, incluyendo miles de interacciones de los huéspedes. Cuantos más datos se procesen, más patrones puede identificar el sistema, lo que aumenta su capacidad de optimización. Por ejemplo, si el objetivo es maximizar el número de reservas, la IA puede sugerir no implementar CBA en el IBE si detecta que la parálisis del comprador está afectando las conversiones.

Por otro lado, si el enfoque es maximizar los ingresos por reservación, la IA podría determinar que una secuencia bien organizada de opciones de CBA, junto con otros productos vendibles, genera un mejor rendimiento total. Esto demuestra la flexibilidad y la adaptabilidad que la IA puede aportar a la estrategia de ventas de un hotel.

Varios proveedores han desarrollado experiencias de compra en línea que incorporan elementos de CBA y ML en el IBE, encontrando un equilibrio entre la fatiga del comprador y la maximización de ingresos netos. A través de pruebas A/B, también se pueden optimizar las plataformas de upselling antes de la llegada y las aplicaciones del hotel, donde los huéspedes pueden realizar compras adicionales durante su estadía.

Implementación de CBA en 2024

Al adentrarnos en un futuro donde la IA juega un papel crucial, es esencial comprender cómo esta tecnología aprende. Aunque los conceptos de pruebas A/B y experimentos de Monte Carlo son relativamente claros, la paciencia en el proceso de aprendizaje es fundamental. Los sistemas de IA necesitan tiempo para analizar las variables y descubrir qué estrategias aumentan las compras de los huéspedes.

Cada interacción digital con los huéspedes es una oportunidad perdida si no se registra y prueba. Esto requiere que los hoteles reconsideren qué sistemas de IBE, CRS y plataformas de upselling están utilizando para integrar el ML en su experiencia de compra en línea. La implementación de estas tecnologías debería ser prioritaria en 2024, ya que una falta de acción puede significar dejar dinero sobre la mesa.

Otras aplicaciones de inteligencia artificial en la hospitalidad

Aparte del comercio basado en atributos, la inteligencia artificial también está revolucionando otros aspectos del sector hotelero, como la automatización de procesos robóticos (RPA). Esta tecnología permite que las máquinas conecten sistemas dispares y resuelvan problemas de estructuración de datos, lo cual es clave para optimizar la eficiencia operativa.

A través de RPA, los hoteles pueden obtener una mejor comprensión del comportamiento detrás de las reservas grupales, analizando informes de ritmo para predecir volúmenes y momentos óptimos para ofrecer CBA. Esto permite a los hoteles adaptar sus estrategias de marketing y ventas de manera más efectiva a las necesidades de diferentes segmentos de clientes.

El futuro del comercio basado en atributos

El comercio basado en atributos, potenciado por la inteligencia artificial, ofrece una oportunidad única para que los hoteles aumenten su rentabilidad y satisfacción del cliente. A medida que la tecnología avanza, aquellos que adopten estas innovaciones estarán mejor posicionados para competir en un mercado cada vez más saturado.

La clave está en seguir de cerca las interacciones de los huéspedes y utilizar esos datos para tomar decisiones informadas que mejoren la experiencia del cliente. Los hoteles que entiendan y apliquen estas estrategias estarán un paso adelante en la carrera por atraer y retener a los huéspedes en el futuro.