La industria de los cruceros está en constante evolución, y uno de los factores más relevantes que impacta en su crecimiento es la complejidad en la gestión de precios. En este contexto, Royal Caribbean International se destaca al implementar inteligencia artificial (IA) en su estrategia de gestión de ingresos, lo que le permite optimizar sus operaciones y adaptarse mejor a las demandas del mercado actual.
A medida que los consumidores buscan experiencias personalizadas y flexibles, la necesidad de una gestión de precios eficiente se vuelve crucial. Con alrededor de 4.5 millones de puntos de precio disponibles en cualquier momento, la compañía ha tomado medidas innovadoras para mejorar su enfoque en la segmentación del cliente y la automatización de su modelo de precios.
Complejidad en el modelo de precios de los cruceros
En el competitivo mundo de los cruceros, establecer precios adecuados puede ser un desafío. Según Michael Goldner, vicepresidente de gestión de ingresos de Royal Caribbean, los precios varían según múltiples criterios, incluyendo:
Tipo de barco, con una flota de 26 embarcaciones.
Diferentes ofertas que pueden estar en varias monedas.
Variaciones en la capacidad de los camarotes, desde interiores básicos hasta suites de lujo.
Esta complejidad no solo afecta a los consumidores, sino que también representa un reto significativo para la compañía en términos de gestión de inventario y estrategia de precios. Antes de implementar soluciones de IA, Royal Caribbean gestionaba estos precios de forma manual, lo que requería un gran equipo de analistas dedicados a monitorear y ajustar precios en función de la demanda y las tendencias del mercado.
La transición hacia la inteligencia artificial
Reconociendo la imposibilidad de manejar tantos puntos de precio de manera manual, la empresa emprendió un camino hacia la digitalización y la automatización. Colaborando con firmas de estrategia como Boston Consulting Group y Accenture, Royal Caribbean ha comenzado a explorar nuevas oportunidades en la segmentación de clientes, permitiendo una gestión de precios más proactiva.
El análisis realizado por estas consultoras destacó que, aunque la compañía ha logrado mantener una ocupación del 100% en sus camarotes, había un potencial significativo para adaptar precios de manera más efectiva para diferentes grupos de consumidores. Esto no solo optimiza los ingresos, sino que también mejora la experiencia del cliente al ofrecer precios más ajustados a sus necesidades.
Gestión activa y automatización de precios
Uno de los principales enfoques de Royal Caribbean ha sido la automatización de la gestión de precios en ventanas de reserva que históricamente no habían sido activamente gestionadas. Por ejemplo, la compañía ahora presta atención a las reservas realizadas con 10 meses de anticipación, en lugar de solo aquellas hechas un mes antes del zarpe.
Goldner explica que este cambio ha permitido identificar diferentes tipos de clientes y sus patrones de compra. Al colaborar con Accenture, han desarrollado un modelo de IA que aprende continuamente de las tendencias del mercado y del impacto que los cambios de precios tienen en la demanda.
Transformación de roles y habilidades en la industria
A pesar de que la automatización a menudo se asocia con recortes de costos, en Royal Caribbean se enfatiza que este enfoque no busca reemplazar analistas, sino transformar sus funciones. En lugar de ajustar precios manualmente, los analistas se centrarán en gestionar sistemas que automatizan esos cambios.
Para facilitar esta transición, la compañía ha comenzado a incorporar nuevas habilidades y roles en su equipo. Recientemente, han contratado a cuatro científicos de datos y un vicepresidente senior de IA, quien está creando un departamento dedicado a llevar adelante este proyecto. La intención es fortalecer las capacidades internas, en lugar de depender únicamente de consultores externos.
El futuro de la gestión de ingresos en Royal Caribbean
Goldner subraya que la implementación de IA y aprendizaje automático no es un esfuerzo destinado a reducir costos, sino a ampliar el alcance de lo que pueden gestionar y a ofrecer un enfoque más matizado hacia el cliente. A medida que la industria avanza hacia una mayor segmentación y ofertas más personalizadas, es esencial que las empresas cuenten con capacidades para ejecutar sus estrategias de precios y promociones de manera efectiva.
Oportunidades en la industria de cruceros
A pesar de que la industria de cruceros ha sido vista como rezagada en comparación con otros sectores del turismo, Goldner destaca que hay un vasto potencial de crecimiento por explorar. Las empresas deben aprovechar la riqueza de datos disponibles sobre los clientes para personalizar ofertas y mejorar la experiencia general de los pasajeros.
En resumen, la combinación de IA con una estrategia de gestión de ingresos bien definida puede proporcionar a Royal Caribbean y a otras compañías de cruceros la ventaja competitiva necesaria en un mercado en constante cambio. La implementación de tecnologías avanzadas y la adaptación de roles internos son pasos clave en este emocionante viaje de transformación en la industria. La participación de líderes del sector en eventos como EyeforTravel North America, donde se discutirán estos temas, es esencial para compartir conocimientos y mejores prácticas.
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