La gestión de OTAs será clave para la recuperación hotelera temprana

A medida que los viajeros empiezan a regresar, el papel de las agencias de viajes en línea (OTAs) se vuelve cada vez más relevante en el proceso de recuperación de los hoteles. La capacidad de estas plataformas para captar la demanda emergente es crucial para los establecimientos que buscan llenar sus habitaciones en esta nueva normalidad.

Las OTAs son especialmente atractivas para aquellos que buscan ofertas y valor, un aspecto fundamental para los hoteles de carretera que experimentan un aumento inicial en la ocupación. Además, las búsquedas en metasearch se han vuelto populares entre los consumidores que buscan la mejor relación calidad-precio, un área donde las OTAs suelen invertir más que sus contrapartes proveedoras.

El papel de las OTAs en el proceso de reserva de hoteles

Las OTAs han sido un pilar en la industria hotelera, ofreciendo a los consumidores un acceso fácil y rápido a diversas opciones de hospedaje. Estas plataformas son particularmente efectivas en la generación de demanda, especialmente en tiempos de incertidumbre.

Su popularidad radica en varios factores:

• Variedad de opciones: Los viajeros pueden comparar múltiples hoteles en una sola plataforma.
• Facilidad de uso: Las OTAs suelen ofrecer interfaces amigables que simplifican el proceso de reserva.
• Ofertas competitivas: Las promociones y descuentos a menudo son más visibles en estas plataformas.
• Reseñas y calificaciones: Los comentarios de otros huéspedes ayudan a los usuarios a tomar decisiones informadas.

Sin embargo, es importante que los hoteleros construyan una relación equilibrada con estas plataformas. Un enfoque excesivo en las OTAs puede llevar a una dependencia perjudicial, donde los hoteles sacrifican márgenes de beneficio por visibilidad.

Estrategias para aprovechar las OTAs y aumentar la visibilidad

Para maximizar el potencial de las OTAs, los hoteleros deben adoptar estrategias que les permitan destacar en un mercado competitivo. Aquí hay algunas tácticas efectivas:

• Ofrecer tarifas competitivas: Es crucial que las tarifas en las OTAs sean coherentes con las que se ofrecen directamente, manteniendo la paridad de precios.
• Optimizar perfiles en OTAs: Asegúrese de que las descripciones y fotos de su hotel sean atractivas y precisas.
• Incentivar reservas directas: Ofrecer beneficios exclusivos para quienes reserven directamente, como upgrades o descuentos.
• Utilizar promociones específicas: Crear ofertas especiales para épocas clave o eventos locales puede atraer a más viajeros.

Desafíos y oportunidades en la relación con OTAs

La pandemia ha redefinido la dinámica entre los hoteles y las OTAs. Muchos hoteleros han identificado que, tras crisis pasadas, se ofrecieron términos y condiciones que no beneficiaron a largo plazo. Ahora, hay una oportunidad para aprender de esos errores y construir relaciones más sólidas.

Johnathan Capps, VP de Revenue en Charlestowne Hotels, indica que aunque las OTAs tienen poder de marketing, la demanda real sigue siendo dictada por el deseo del consumidor de viajar. Esto implica que los hoteles deben ser cautelosos al ofrecer descuentos excesivos que pueden devaluar su marca y su posicionamiento en el mercado.

Decisiones en la distribución y su evolución

Recientemente, los líderes en ingresos hoteleros han señalado que las decisiones de distribución deben formar parte de una estrategia comercial más amplia. La colaboración entre los departamentos de marketing, ventas y optimización de ingresos es esencial para crear una visión holística del negocio.

Mike Medsker, presidente de Focal Revenue Solutions, destaca que el futuro de la distribución hotelera no solo se basa en la cantidad de reservas, sino en la calidad de la interacción con los clientes. Las técnicas de marketing omnicanal y el marketing de goteo son cruciales para atraer y retener a los huéspedes.

Construyendo asociaciones inteligentes con OTAs

Medsker enfatiza la importancia de mantener relaciones sanas con las OTAs. Los hoteles deben ofrecer las mismas tarifas y disponibilidad a las OTAs que a sus canales directos. Este enfoque no solo refuerza la confianza, sino que también evita complicaciones como la pérdida de credibilidad en la fijación de precios.

Además, los hoteleros deben ser cautelosos con los canales opacos que pueden erosionar la integridad de los precios. La transparencia es fundamental, y optar por no participar en estos canales puede ayudar a proteger la marca y evitar la fuga de tarifas.

La importancia de la paridad tarifaria y la integridad de precios

Douglas Lisi, VP de Revenue Management en Choice Hotels, subraya que mantener la paridad tarifaria es un desafío continuo en la industria. Los hoteles deben asegurarse de que sus tarifas sean consistentes, independientemente del canal de reserva que utilicen los huéspedes. Esto no solo ayuda a establecer confianza entre los consumidores, sino que también protege la reputación de la marca.

Al final, la recuperación de los hoteles tras la crisis actual dependerá en gran medida de cómo gestionen su relación con las OTAs. Aprovechar lo aprendido de crisis anteriores y aplicar un enfoque más estratégico y colaborativo en la distribución puede hacer una gran diferencia en la efectividad de las reservas y la satisfacción del cliente.