Aumentar ingresos de recuperación hotelera con módulos PMS integrados

La recuperación del sector hotelero es un tema que ha cobrado mayor importancia en los últimos tiempos, especialmente a raíz de la pandemia de COVID-19. A medida que los efectos de la crisis sanitaria continúan, la necesidad de adaptarse y evolucionar se vuelve más crucial que nunca. En este artículo, exploraremos cómo los módulos integrados de un Sistema de Gestión de Propiedades (PMS) pueden ser esenciales para maximizar los ingresos y fomentar la recuperación del sector hotelero.

El contexto de la recuperación hotelera

A medida que nos adentramos en 2021, la recuperación del sector hotelero es un proceso que se vislumbra complejo y gradual. Aunque las vacunas están siendo aprobadas y distribuidas, la realidad es que la recuperación total del sector puede llevar tiempo. Las restricciones de distanciamiento físico y la cautela de los viajeros complican aún más este panorama.

En el ámbito hotelero, esto se traduce en múltiples ciclos de negocio antes de que los huéspedes corporativos y grupos se sientan lo suficientemente seguros como para realizar reservas. Por lo tanto, es fundamental que los hoteles adapten sus estrategias y enfoquen sus esfuerzos hacia un mercado predominantemente de ocio.

La clave para este año será implementar estrategias que permitan un crecimiento sostenido. En lugar de esperar un repunte inmediato en las ocupaciones, se debe aspirar a un incremento progresivo del 5% mensual. Este enfoque conservador puede ayudar a gestionar las expectativas y a establecer un camino hacia la recuperación.

El papel del PMS en la recuperación

El Sistema de Gestión de Propiedades (PMS) se convierte en una herramienta esencial para optimizar los ingresos por cada huésped. La capacidad de conectar diversos módulos en un único perfil centralizado de huéspedes permite realizar análisis detallados sobre los distintos tipos de clientes y sus hábitos de gasto.

El concepto de Ingreso Total por Disponibilidad de Huésped (TRevPAR) es crucial en este contexto, ya que permite identificar qué perfiles de huéspedes son más propensos a gastar en diferentes servicios del hotel, como restaurantes, spas o tiendas. Este enfoque es fundamental en tiempos de restricciones físicas y reducción en la ocupación, ya que motiva a cada huésped a maximizar su gasto en todas las áreas del hotel.

Análisis del TRevPAR

Al examinar los datos de STR, es evidente que los números de ocupación, tarifa diaria promedio (ADR) y RevPAR han mostrado caídas significativas en comparación con los niveles de 2019. Sin embargo, es fundamental centrarse en las ganancias mes a mes, especialmente en RevPAR y EBITDA PAR, que son cruciales para la rentabilidad.

Para mejorar el TRevPAR, es esencial contar con análisis holísticos que abarquen todo el recorrido del cliente. Esto no solo implica observar la ocupación, sino también identificar a los huéspedes que tienen más probabilidades de utilizar las instalaciones del hotel. Algunas estrategias incluyen:

• Identificar perfiles de huéspedes que frecuentemente utilizan el restaurante o el spa.
• Implementar promociones dirigidas a aquellos que tienen altas tasas de retorno.
• Mejorar la experiencia del cliente a través de encuestas post-estancia que recojan datos específicos.

Características del PMS y sus aplicaciones

Para maximizar los ingresos en el mercado transitorio, es vital implementar un enfoque estratégico en marketing. Algunas características del PMS que pueden ser especialmente útiles incluyen:

1. Marketing segmentado: Es esencial motivar a los huéspedes a regresar, pero dado el ruido en la comunicación digital, es necesario un enfoque más específico. Utilizar datos del PMS para identificar a los huéspedes que disfrutaron de ciertos servicios y enviarles ofertas personalizadas puede resultar muy efectivo.
2. Integración de gestión de ingresos: La colaboración entre el equipo de marketing y la dirección de ingresos es crucial. Al proporcionar acceso a módulos de gestión de ingresos dentro del PMS, se pueden identificar períodos de baja demanda y probar promociones específicas.
3. Gestión de amenidades: Conectar el spa y otros servicios al PMS permite analizar el comportamiento de los clientes y optimizar las ofertas disponibles. Esta integración es fundamental para aumentar los ingresos por servicios auxiliares.
4. Encuestas específicas: La capacidad de vincular lo que un huésped ha consumido con su reserva permite enviar encuestas más relevantes que pueden identificar áreas de mejora y servicios que los clientes valoran.
5. Encuestas durante la estancia: La implementación de encuestas a mitad de estancia permite detectar problemas antes de que el huésped se retire. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también permite actuar rápidamente ante cualquier inconveniente.

Adaptación a las nuevas realidades del mercado

Con el panorama hotelero en constante evolución, es fundamental que los hoteles adopten un enfoque proactivo y utilicen todas las herramientas disponibles en su PMS. Conocer qué factores impulsan a los clientes a gastar más en servicios auxiliares puede ofrecer información valiosa sobre cómo aumentar el ADR y optimizar el presupuesto de capital.

Además, entender qué perfiles de huéspedes son más propensos a utilizar ciertos servicios puede facilitar la creación de mensajes más efectivos y dirigidos que atraigan a nuevos clientes y fidelicen a los existentes.

Finalmente, la clave para una recuperación exitosa radica en tomar decisiones informadas basadas en datos. Los hoteles que implementen estas estrategias y aprovechen al máximo sus plataformas tecnológicas estarán en una posición más fuerte para enfrentar los desafíos del futuro y maximizar sus ingresos.

Este artículo ha sido elaborado por Larry y Adam Mogelonsky, reconocidos expertos en el sector hotelero, con una trayectoria destacada en consultoría y tecnología de hoteles. Su enfoque se centra en la gestión de activos, ventas y operaciones, brindando asesoría a propiedades de diversos segmentos en todo el mundo.