Desafíos en ventas hoteleras en tiempos difíciles

La industria hotelera está experimentando un resurgimiento significativo en el segmento de negocios grupales. La incertidumbre que generaron los eventos virtuales ha llevado a una creciente demanda de experiencias presenciales, lo que se traduce en oportunidades valiosas para los hoteles. Con estudios que muestran una notable recuperación en la demanda de alojamiento para grupos en 2023, es crucial que las propiedades hoteleras se preparen para aprovechar este auge. Pero, ¿qué desafíos enfrenta el sector mientras intenta adaptarse a esta nueva realidad?

El resurgimiento del negocio grupal en la industria hotelera

La demanda de negocios grupales está volviendo con fuerza, superando incluso los niveles anteriores a la pandemia. Según HotelAVE, se espera que la demanda llegue a niveles previos a la crisis sanitaria en el próximo año, con un aumento proyectado del 5% en las tarifas grupales. Este crecimiento no solo es una buena noticia para los hoteles, sino que también señala un cambio en la forma en que los planificadores de eventos buscan espacios adecuados para sus reuniones.

Un informe de Meeting & Group Business sugiere que el mercado de eventos presenciales está listo para tener su “mejor año hasta ahora” en 2023, con un auge de optimismo que respalda la necesidad de reuniones en persona. Esto ha llevado a que los hoteles reconsideren sus estrategias de ventas y marketing, buscando formas de mejorar sus procesos y satisfacer la creciente demanda.

Retos en el proceso de ventas hoteleras

A pesar de la clara recuperación en la demanda, muchos equipos de ventas hoteleros enfrentan desafíos significativos. La realidad es que la llegada masiva de solicitudes de propuesta (RFP) suele ser desbordante. Los planificadores de eventos, en su búsqueda de lugares, a menudo se ven envueltos en un mar de leads no calificados, lo que provoca un agotamiento del equipo de ventas.

Las dificultades que enfrenta el personal de ventas son evidentes:

• Carga de trabajo abrumadora: el tiempo dedicado a filtrar y gestionar leads no calificados distrae a los equipos de ventas de sus tareas principales.
• Falta de integración: muchos hoteles carecen de sistemas que integren efectivamente sus plataformas de ventas y marketing, lo que limita su capacidad para responder rápidamente a las solicitudes de los clientes.
• Escasez de personal: la recuperación del sector post-pandémico también se ha visto afectada por una escasez de mano de obra, lo que complica aún más la situación.

En este contexto, resulta fundamental que los hoteles reconsideren sus procesos de ventas, ya que no pueden permitirse seguir dependiendo de métodos manuales que no se adaptan al entorno actual.

La necesidad de una transformación digital

La transformación digital es imperativa. Las empresas deben adoptar soluciones tecnológicas que simplifiquen y optimicen sus procesos de ventas. La digitalización no solo mejora la eficiencia, sino que también permite a los equipos de ventas enfocarse en las oportunidades de negocio más prometedoras.

Utilizar plataformas automatizadas puede revolucionar el enfoque de ventas de un hotel al:

• Acelerar la respuesta a leads: automatizando el contacto inicial con los clientes, las propiedades pueden interactuar con potenciales clientes en menos de 15 minutos.
• Personalizar la experiencia: las nuevas tecnologías permiten una mayor personalización en la comunicación y ofertas, lo que puede ser decisivo para cerrar tratos.
• Optimizar la gestión de datos: mantener la calidad de los datos es vital, ya que la información desactualizada puede llevar a decisiones erróneas.

La importancia de la innovación en la captación de clientes

La innovación en la captación de clientes es más crucial que nunca. Las herramientas modernas deben integrarse con los sistemas de gestión de ventas y catering de los hoteles para ofrecer una experiencia seamless tanto para el equipo de ventas como para los planificadores de eventos. Esto incluye:

• CRM Integrado: un sistema de gestión de relaciones con el cliente que centralice toda la información necesaria para el seguimiento y cierre de ventas.
• Automatización de marketing: herramientas que automaticen la comunicación y el seguimiento con los leads, asegurando que ningún potencial cliente se pierda por falta de contacto.
• Analítica de datos: implementar sistemas que permitan analizar el comportamiento de los clientes y mejorar las estrategias de ventas basándose en datos reales.

Mejorando la experiencia del cliente en el proceso de reservas

La experiencia del cliente es un aspecto fundamental que puede diferenciar a un hotel de su competencia. Si bien la recuperación de la demanda es importante, la forma en que se gestionan las reservas y la atención al cliente puede influir directamente en la tasa de conversión.

Algunas estrategias para mejorar esta experiencia incluyen:

• Atención personalizada: asegurarse de que cada cliente sienta que sus necesidades son escuchadas y atendidas.
• Facilitar el proceso de reserva: implementar un sistema de reservas simple y eficiente que minimice la frustración del cliente.
• Retroalimentación continua: solicitar y analizar la opinión de los clientes para realizar mejoras constantes en el servicio.

Una oportunidad para el cambio

El dicho chino “El mejor momento para plantar un árbol es hace 20 años. El segundo mejor momento es ahora” se aplica perfectamente a la situación actual de la industria hotelera. Ahora es el momento de actuar y adoptar cambios significativos en los procesos de ventas para capitalizar sobre el aumento de la demanda de eventos grupales.

Esta es la oportunidad de transformar la experiencia del cliente y mejorar la eficiencia operativa. La implementación de tecnología y la adopción de prácticas modernas no son solo deseables; son esenciales para el éxito futuro en un mercado que avanza rápidamente.

El papel de los líderes en la transformación hotelera

Los líderes en la industria hotelera, como Daniel Melnyk, fundador de Parclane, están impulsando esta transformación. Con una sólida experiencia en ventas y tecnología, su enfoque se centra en ayudar a los hoteles a adaptarse a la nueva realidad. Mediante la utilización de plataformas automatizadas, los hoteles pueden optimizar sus procesos de venta y mejorar la calidad de su servicio, creando un ciclo virtuoso que beneficie tanto a los trabajadores como a los clientes.

El futuro de los negocios grupales en la industria hotelera está lleno de oportunidades, pero es fundamental que los hoteles se preparen para enfrentar los desafíos que vienen con el crecimiento. La clave radica en la capacidad de adaptación y en la disposición para innovar y transformar sus procesos de ventas.