Cómo los hoteleros pueden optimizar su gasto en marketing digital durante una recesión

La industria hotelera siempre ha enfrentado desafíos, pero el impacto de la pandemia de COVID-19 ha sido uno de los más significativos en la historia reciente. Sin embargo, al mirar hacia atrás, se puede observar que las crisis anteriores también han ofrecido oportunidades de innovación y adaptación. En este contexto, es crucial entender cómo los hoteleros pueden optimizar sus estrategias de marketing digital para no solo sobrevivir, sino prosperar en tiempos difíciles.

La importancia de la inversión en marketing durante las crisis

Los hoteles que mantienen o incluso aumentan su inversión en marketing durante períodos de recesión pueden experimentar un rendimiento notablemente mejor. Por ejemplo, se ha observado que aquellos que invierten más durante las crisis pueden lograr un 18.5% más en RevPAR en comparación con aquellos que reducen sus gastos. Esto indica que, a pesar de la disminución en la ocupación, hay una relación positiva entre el gasto en marketing y el rendimiento en situaciones adversas.

Las estrategias de marketing digital deben centrarse en capturar la demanda existente en lugar de crear nueva. En palabras de Chetan Patel, VP de Digital y CRM en ONYX Hospitality Group, “no gastes en actividades de marketing de conciencia de marca. En su lugar, enfócate en aquellos que ya están interesados en tus servicios”.

Esto implica redirigir el presupuesto hacia canales que aseguran una alta intención de compra, como el metabúsqueda y el retargeting. Estas estrategias permiten atraer a clientes que ya han mostrado interés en reservar, facilitando así un retorno sobre la inversión más inmediato y efectivo.

Cómo implementar una estrategia eficaz de metasearch

El uso de metasearch se ha convertido en una herramienta esencial para los hoteleros que buscan maximizar su visibilidad y conversión. A través de este canal, los hoteles pueden captar clientes potenciales que ya están en el proceso de comparación y búsqueda de opciones. En el Hotel Metasearch Handbook, se presentan varias mejores prácticas para optimizar las estrategias de puja.

• Prioriza la inversión en publicidad en motores de búsqueda que capturen demanda alta.
• Utiliza datos analíticos para ajustar tus pujas en tiempo real.
• Segmenta tu audiencia para personalizar la comunicación.
• Monitorea la competencia para ajustar tus estrategias adecuadamente.
• Desarrolla landing pages específicas que conviertan mejor.

La capacidad de adaptarse rápidamente a las tendencias y comportamientos de los consumidores es vital. El análisis constante de métricas y el ajuste de la estrategia de puja puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un entorno competitivo.

Reduciendo las cancelaciones: comunicación efectiva con los clientes

En tiempos de incertidumbre, una comunicación clara y transparente puede ayudar a disminuir las tasas de cancelación. Es fundamental que los hoteles informen a sus clientes sobre las medidas que están tomando para garantizar su salud y seguridad.

• Informa a los huéspedes sobre los protocolos de limpieza y seguridad implementados.
• Ofrece políticas de cancelación flexibles que den confianza al cliente.
• Mantén una comunicación constante a través de correos electrónicos y mensajes en el sitio web.

Un ejemplo efectivo de esta estrategia se puede observar en el mensaje de The Peninsula Bangkok, que reafirma su compromiso con la seguridad de los huéspedes. Este enfoque no solo calma la ansiedad de los clientes, sino que también puede incentivar futuras reservas.

Ajustando políticas de precios y cancelación

Modificar las políticas de precios y cancelación sin comprometer los ingresos a largo plazo es un desafío crucial. Según Sunish Sadasivan, VP de E-Commerce en Chroma Hospitality, “no creo en reducir los precios drásticamente durante una crisis”. Esto se debe a que, a menudo, la reducción de precios puede devaluar la marca a largo plazo.

Sin embargo, es esencial ser ágil y responder a las condiciones del mercado. Ofrecer paquetes especiales o tarifas para viajeros locales puede ser una alternativa efectiva para mantener la competitividad sin sacrificar el valor de la marca.

Las políticas de cancelación flexibles también juegan un papel crucial en la atracción de nuevos huéspedes. Permitir que los clientes reprogramen sus estancias sin penalizaciones puede fomentar una mayor disposición a reservar, asegurando así un flujo de ingresos continuo incluso en momentos de crisis.

Explorando mercados alternativos para aumentar las reservas

La disminución del turismo internacional, especialmente desde Asia, ha llevado a los hoteles a buscar nuevas oportunidades en mercados locales. A pesar de la caída en la ocupación, hay un potencial significativo en atraer a clientes de la comunidad local.

Por ejemplo, en Discovery Hospitality, se ha adoptado un enfoque de “soft-selling” en las redes sociales para inspirar a los viajeros locales a explorar su propia área. Algunas estrategias que están funcionando incluyen:

• Ofertas exclusivas para residentes locales.
• Colaboraciones con operadores turísticos locales.
• Participación en ferias de turismo y eventos comunitarios.

Estas acciones no solo ayudan a llenar las habitaciones vacías, sino que también crean un vínculo más fuerte con la comunidad, lo que puede ser beneficioso a largo plazo.

Preparándose para el futuro: planificación a largo plazo

Aunque la incertidumbre puede llevar a la tentación de recortar gastos drásticos, es fundamental recordar que una planificación cuidadosa y una asignación inteligente del presupuesto de marketing digital son esenciales para la recuperación y el crecimiento a largo plazo. Aquellos que estén preparados para el repunte estarán en una mejor posición para aprovechar las oportunidades que surjan cuando la situación mejore.

Justyn Hornor de MGM Resorts menciona que están monitoreando atentamente la evolución de la pandemia para anticiparse a los cambios en la percepción del cliente. Este tipo de atención al detalle y planificación estratégica es fundamental para navegar en tiempos de crisis.

La historia ha demostrado que el sector hotelero puede recuperarse de crisis significativas. Después de la epidemia de SARS, por ejemplo, se registró un aumento del 82% en las reservas de vuelos en solo un mes. Los hoteleros deben estar listos para capitalizar este auge y adaptarse a las nuevas realidades del mercado.

Finalmente, la creatividad y la disposición para innovar son esenciales. Los hoteleros deben buscar constantemente nuevas formas de atraer huéspedes, desde ajustar su marketing hasta ofrecer experiencias únicas que resalten su valor en tiempos difíciles. La resiliencia y la visión a largo plazo serán las claves para salir adelante.